行業(yè)資訊國慶節(jié)當(dāng)天，振華重工長興基地的生產(chǎn)碼頭一片忙碌，佇立在碼頭的一臺大紅色岸橋，顯得格外引人醒目。項(xiàng)目經(jīng)營主管徐毅哲帶領(lǐng)遠(yuǎn)道而來的柬埔寨客戶趕到生產(chǎn)現(xiàn)場考察進(jìn)度，眼前的這臺“大家伙”正在被工程師系統(tǒng)調(diào)試，一個(gè)月后它將和在振華南通基地制造的輪胎吊“兄弟” ，一同出現(xiàn)在柬埔寨西哈努克集裝箱碼頭。回想起數(shù)月前的一幕幕，徐毅哲感慨萬千。
2016年初，西哈努克港集裝箱碼頭1臺岸橋及4臺輪胎吊項(xiàng)目的簽約儀式舉行。這個(gè)看似平常的項(xiàng)目簽約，對于振華重工來說卻有著不同尋常的意義：這標(biāo)志著振華重工的產(chǎn)品進(jìn)入了全球第91個(gè)國家和地區(qū)。
西哈努克碼頭是柬埔寨目前唯一一個(gè)集裝箱碼頭，承擔(dān)了柬埔寨整個(gè)國家最主要的進(jìn)出口貿(mào)易量，每周來自新加坡、日本、韓國以及中國的大約有近20船次的集裝箱貨輪靠泊該碼頭。起初，因?yàn)榧砥艺L期接受日本融資項(xiàng)目的支持，所以在設(shè)備采購方面不得不傾向于日本廠商的產(chǎn)品，這使得西哈努克碼頭的港機(jī)設(shè)備基本采購日本制造的產(chǎn)品或者是二手設(shè)備。而由于當(dāng)?shù)厣饽Ｊ降南拗坪托畔⒔涣鞯娜狈Γ袢A重工沒有可靠、多樣的渠道接觸用戶，因此想要推廣港機(jī)設(shè)備，困難重重。
有了目標(biāo)必須全力以赴。早在2014年，徐毅哲團(tuán)隊(duì)就通過各種渠道約見用戶進(jìn)行面談，從而介紹港機(jī)設(shè)備。但常規(guī)約見方式的效果甚微。一次次閉門羹并沒有讓他們放棄，他們笑著說，這種時(shí)候，尤其要“厚臉皮” 。
言出必行，他們將一句玩笑話付諸實(shí)踐。碼頭主席的日程都是由其秘書安排,可這位秘書只愿意同老客戶、老朋友打交道。通過多方打聽才得知，這位秘書每天下午都會(huì)去碼頭附近的咖啡廳小歇。于是，徐毅哲團(tuán)隊(duì)每天蹲守在咖啡館，找機(jī)會(huì)同他攀談。起初的幾次交談都顯得話不投機(jī),但長時(shí)間的努力后,徐毅哲終于通過他與用戶進(jìn)行了面對面的交流協(xié)商，并用靈活的市場手段、先進(jìn)的技術(shù)實(shí)力以及優(yōu)良的服務(wù)能力打動(dòng)了用戶，實(shí)現(xiàn)了振華重工“柬埔寨零港機(jī)設(shè)備”的突破。
雙方簽訂了設(shè)備訂購協(xié)議，該批設(shè)備投入使用后，將極大地提高該碼頭的集裝箱吞吐量，進(jìn)而帶動(dòng)柬埔寨乃至周邊區(qū)域的貿(mào)易量。這個(gè)東南亞的國家，將通過振華重工提供的岸橋和場橋，為中柬之間增加一座新的溝通橋梁。
